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低價時代 不行就換個活法?
來源:中國化肥網(wǎng)   作者:西風(fēng)   發(fā)布時間:2016-01-27   閱讀次數(shù):1460次  

  新一年的化肥市場競爭或許將回歸到低價模式,與化肥相關(guān)的兩大大宗商品均深陷泥潭不能自拔:原油價格跌破30美元,較兩年前生生斬去三分之二;糧食價格一蹶不振,在去庫存和國內(nèi)外巨大價差的壓力下,短期難以全面回暖。問題是,習(xí)慣了高價生存模式的化肥企業(yè)和經(jīng)銷商,如何才能適應(yīng)新的市場?
  甲方:不能再靠高價生存
  作為能源資源型產(chǎn)品,化肥與石油正相關(guān),整體上逃脫不了石油周期律。最近美國有位著名的投資人預(yù)測,不遠(yuǎn)的未來石油將重回20美元時代,此前他曾因成功預(yù)測了本輪石油價格大雪崩而名噪一時。這樣看來,石油跌回20美元不是夢。
  化肥行業(yè)一直以剛需自詡:無論市場如何變化,需求還在那里。若以此觀照,石油何嘗不是剛需?石油尚且暴跌至此,覆巢之下豈有完卵,化肥進(jìn)入低價時代并不是危言聳聽的事。
  或許到了該反思傳統(tǒng)發(fā)展方式的時候了。過去十多年化肥價格不斷抬高,刨除物價和人工上漲的原因之外,也與全行業(yè)畸形的創(chuàng)新泡沫有關(guān),同時也與流通鏈條過長有關(guān),這兩者在價格體系中占據(jù)了不小的比重。
  在能源革命、科技創(chuàng)新和“互聯(lián)網(wǎng)+”大潮之下,商品變得更廉價、更優(yōu)質(zhì)是大勢所趨,無可阻擋。所以化肥行業(yè)要為低價時代的到來未雨綢繆。過去十年,基本上,基礎(chǔ)肥料生產(chǎn)企業(yè)靠行情吃飯,復(fù)合肥企業(yè)靠營銷招徠用戶,但是未來暴利將不復(fù)存在,而更大的競爭力將來自服務(wù)。
  CPS公司是全美最大的農(nóng)化服務(wù)公司之一,它在所服務(wù)的區(qū)域內(nèi)占據(jù)了80%的市場份額。盡管如此,產(chǎn)品本身并非其收益核心,其利潤的三分之二來自服務(wù),包括耕地、施肥、打藥、收獲、倉儲、農(nóng)產(chǎn)品銷售和金融服務(wù)等。面對即將到來的低價時代,化肥企業(yè)和經(jīng)銷商不能再在價格上存有奢望,打造完善的服務(wù)體系才是當(dāng)務(wù)之急。
  乙方:創(chuàng)造價值應(yīng)對低價競爭
  對價格的理解不能完全從宏觀面和供求面來理解,更深入地說,高價和低價其實(shí)代表了不同的發(fā)展理念和商業(yè)模式。在低價的市場中,高價照樣有需求;在高價的市場中,低價是競爭手段之一。簡單地認(rèn)為化肥行業(yè)進(jìn)入低價競爭模式并不準(zhǔn)確。
  價格必須依附于價值,而價值的源頭是創(chuàng)新。復(fù)合肥比單質(zhì)肥料貴,因?yàn)闇p少了施肥人工;水溶肥比普通復(fù)合肥貴,因?yàn)槔寐矢?。在一個低價市場中,只要找到需求的痛點(diǎn),價高的產(chǎn)品反而更受青睞。近兩年復(fù)合肥市場低迷,但那些推廣新型肥料的企業(yè)反而活得更好,道理正在這里。
  尋根溯源,行情持續(xù)走低的總源頭是過剩,在這一點(diǎn)上,化肥行業(yè)有其特殊性。煤炭、冶金是絕對性過剩,化肥屬于結(jié)構(gòu)性過剩,我們只是在基礎(chǔ)性和常規(guī)肥料品種上大大過剩了,而適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的新型產(chǎn)品則還有相當(dāng)大的市場空間。一個基本數(shù)據(jù)是,與農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)國家50%~60%的化肥利用率相比,我們僅有33%左右,價值創(chuàng)新的余地足夠大。
  一言以蔽之,不要在價格高低上糾結(jié),而要在價值創(chuàng)造上發(fā)力。

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