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　　肥料價格大幅下跌，市場需求異常低迷，產(chǎn)能過剩越來越突出……2013年的肥料市場可謂困難重重。新的一年即將到來，肥料市場能否觸底反彈？在土地流轉的大勢下，肥料企業(yè)該如何應對？而在渠道建設上，打造核心客戶和追求數(shù)量增長又該怎么平衡？在2013年華南（廣州）農(nóng)資博覽會開幕之際，南方農(nóng)村報特邀15位頂級肥料企業(yè)相關負責人暢談行業(yè)。
　　農(nóng)資電子商務將加速
　　南方農(nóng)村報（下稱"南農(nóng)"）：十八屆三中全會召開后，加快農(nóng)村土地流轉，建設、發(fā)展規(guī)?；?、專業(yè)化的新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營體系等成為農(nóng)資行業(yè)熱點話題。農(nóng)資生產(chǎn)、銷售企業(yè)在宏觀經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生變化時，該如何及時調(diào)整企業(yè)的商業(yè)模式？
　　魏貴生（佳瑪馳國際（中國）有限公司董事長）：十八屆三中全會提出"建立食品原產(chǎn)地可追溯制度和質(zhì)量標識制度"，進一步明晰農(nóng)作物種植和農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量標準化要求。如何研發(fā)生產(chǎn)出能改善農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)，又能讓農(nóng)民廣泛使用的肥料產(chǎn)品成為肥料生產(chǎn)銷售企業(yè)關注的核心。
　　曹愛新（廣東福利龍復合肥有限公司董事長）：科技創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的原動力。當下，肥料行業(yè)市場競爭十分激烈，產(chǎn)品技術創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新、銷售服務創(chuàng)新都是肥料生產(chǎn)企業(yè)不得不攻克的難關。
　　羅培繁（上海漢和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司CEO）：無論種植模式如何改變，肥企一定要做讓農(nóng)戶低投入、高產(chǎn)出的優(yōu)質(zhì)肥，產(chǎn)品始終是企業(yè)立足的根本。面對未來的規(guī)?；N植，企業(yè)要根據(jù)政策和種植現(xiàn)狀，因地制宜，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為拳頭，配套專業(yè)的服務團隊，迎接農(nóng)業(yè)新時代的到來。
　　阮國祝（貴州開磷化肥有限責任公司市場部部長）：新的農(nóng)業(yè)政策，未來集約化、規(guī)?；N植模式將給高品質(zhì)的肥料生產(chǎn)企業(yè)帶來巨大利好。隨著種植水平的提高和經(jīng)營理念的革新，種植者將會更加注重選擇環(huán)境友好和農(nóng)產(chǎn)品安全的優(yōu)質(zhì)肥料產(chǎn)品。與此同時，規(guī)?；N植的形成也將促進農(nóng)資產(chǎn)品電子商務的發(fā)展。
　　張宗禮（史丹利化肥股份有限公司營銷總監(jiān)）：新形勢下，企業(yè)應該建立自己的專業(yè)服務團隊，去專門對接大客戶，如合作社、農(nóng)場主等，但這對于企業(yè)也是一個挑戰(zhàn)，必須要有強大的人力、物力支持。
　　盲目追求客戶數(shù)量等于自殺
　　南農(nóng)：傳統(tǒng)農(nóng)資營銷模式進入變革時代，企業(yè)開始探索不同的發(fā)展路徑——向上，進軍原料資源市場，繼而打通銷售渠道；向下，貼近終端，下沉渠道。新形勢下，農(nóng)資企業(yè)該如何求新變革謀發(fā)展？在打造核心客戶和追求數(shù)量增長上又該如何平衡？
　　涂家國（成都上品作物科學有限公司（中迅）總經(jīng)理）：農(nóng)資產(chǎn)品流通過程中，經(jīng)銷商和核心零售商都是非常重要的兩個環(huán)節(jié)，尤其是前者。企業(yè)需要與經(jīng)銷商客戶建立戰(zhàn)略合作關系，構建過硬的產(chǎn)品銷售渠道，并同時建立核心零售商客戶群，構建產(chǎn)供銷一體化的營銷模式，這樣才能使企業(yè)處于不敗之地。
　　李劍（拉多美化肥有限公司副總經(jīng)理）：生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、零售商、農(nóng)戶是農(nóng)資營銷渠道的重要環(huán)節(jié)。發(fā)展建立具有共同價值觀的營銷聯(lián)盟是肥料企業(yè)布局市場時的核心競爭力。農(nóng)資企業(yè)在維護渠道聯(lián)盟上投入的資源、運用的方法有別，所產(chǎn)生的效果也會不同。
　　鄭偉雄（廣東大眾農(nóng)業(yè)科技股份有限公司營銷總監(jiān)）：肥料市場供大于求，企業(yè)向終端渠道下沉是大勢所趨。不少農(nóng)資企業(yè)著力開發(fā)縣級經(jīng)銷商或建立農(nóng)資直營連鎖店，這對傳統(tǒng)營銷渠道帶來不少沖擊。
　　陳秋雄（廣州市凱米瑞化肥有限公司總經(jīng)理）：南方農(nóng)資企業(yè)進軍北方市場完成全國市場布局是企業(yè)發(fā)展必然之路。農(nóng)資企業(yè)收購上游原料資源一方面有效控制了產(chǎn)品生產(chǎn)成本，另一方面通過延伸產(chǎn)業(yè)鏈也能拉動相關產(chǎn)品銷售。
　　頡紅濤（金正大南區(qū)營銷總公司總經(jīng)理）：核心客戶群的打造和客戶數(shù)量的追求其實不矛盾，根據(jù)企業(yè)發(fā)展需要，優(yōu)化客戶和開發(fā)客戶應各有側重。人力、資源不足的企業(yè)首先要找核心大戶，省級經(jīng)銷商，優(yōu)化客戶群落，培養(yǎng)核心客戶；而對于一些大型企業(yè)，在維護好核心客戶的同時，完全有能力去追求數(shù)量增長，并將其發(fā)展為下一批核心客戶。
　　史慶林（天脊煤化工集團股份有限公司農(nóng)化中心主任）：基層渠道必須追求質(zhì)量，打造核心客戶，盲目追求數(shù)量的增長，將極大增加企業(yè)成本，降低利潤，這無疑是一種自殺。
　　冬儲情況影響有限
　　南農(nóng)：今年肥料行業(yè)異常低迷，肥料企業(yè)冬儲也異常緩慢，這對明年春耕旺季銷售會帶來哪些影響？
　　張重程（深圳市芭田生態(tài)工程股份有限公司副總裁）：冬儲市場仍保持螺旋式狀態(tài)，從今年尿素價格下行、補貼價格調(diào)整來看，肥料原材料冬儲價格已觸底。今年肥料市場一路下行，經(jīng)銷商的庫存量有限。展望明年春季市場，行情有望好轉，肥料價格或相對平穩(wěn)。
　　涂家國：目前肥料市場產(chǎn)能過剩嚴重，經(jīng)銷商對冬儲大多持觀望態(tài)度。加上原材料價格變化不大，冬儲與否對明年市場影響不大。
　　羅培繁：近幾年冬儲意義已不是很大。由于產(chǎn)能過剩，冬儲并不能給經(jīng)銷商帶來太大的利潤，預計對明年行情影響不大。
　　阮國祝：冬儲只是企業(yè)對未來市場需求的一種布局，冬儲與否以及冬儲份額都要按照企業(yè)的市場需求而定。
　　賈成和（青島中天化工科技有限公司華南分公司總經(jīng)理）：冬儲在廣東市場顯然水土不服。廣東一年四季都在用肥，而且在產(chǎn)能過剩的背景下，貨源充足，經(jīng)銷商能輕易拿到貨，也就不愿冬儲。
　　李暉（住商肥料中國企業(yè)集團副總裁）：對于南北兩地都有肥料生產(chǎn)基地的企業(yè)來說，靠近生產(chǎn)基地的區(qū)域，冬儲相當平淡，而遠離生產(chǎn)基地、渠道建設穩(wěn)健的西南地區(qū)，冬儲則較為活躍。雖然肥料企業(yè)的冬儲政策會根據(jù)市場情況及時調(diào)整，但對肥料產(chǎn)品價格波動影響較小。
　　關稅下調(diào)治標不治本
　　南農(nóng)：業(yè)內(nèi)盛傳明年化肥出口關稅將大幅下調(diào)，這對行業(yè)會產(chǎn)生怎樣的影響？
　　張宗禮：關稅下調(diào)是一個很好的信號，更多的國產(chǎn)肥料能夠出口，可以進一步釋放國內(nèi)產(chǎn)能。
　　史慶林：關稅下調(diào)不可能無限度放寬。關稅下調(diào)可以緩解產(chǎn)能壓力，但是不可能從根本上解決產(chǎn)能過剩的問題。只有國家通過調(diào)控，減少國內(nèi)產(chǎn)能，淘汰落后、成本高、污染大的企業(yè)，問題才能真正解決。
　　頡紅濤：關稅調(diào)整的前提是必須保證市場和行政調(diào)控的平衡，因此大幅下降的可能性不大。整體來說，關稅適當下調(diào)對肥料行業(yè)發(fā)展是一項利好。
　　賈成和：關稅下調(diào)能夠擴大肥料出口，減少企業(yè)在國內(nèi)的競爭壓力，但根本問題不是僅靠關稅的調(diào)節(jié)就能解決。我認為復合肥企業(yè)面臨重新洗牌，有技術優(yōu)勢、資源優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢、服務優(yōu)勢的企業(yè)才能生存，才能做大做強。
　　新產(chǎn)品 新思路
　　南農(nóng)：華南農(nóng)博會是農(nóng)資界的一大盛事，也是企業(yè)展示新產(chǎn)品的大平臺。這次貴公司將帶來什么不一樣的產(chǎn)品？
　　賈成和：農(nóng)博會將是一個產(chǎn)品共同展示的平臺，我們將帶來添加了微量元素的新型水溶肥以及脲甲醛產(chǎn)品，這些產(chǎn)品也是中天明年在華南地區(qū)重點推廣的產(chǎn)品。
　　頡紅濤：金正大將重磅推出已經(jīng)做了兩年試驗示范并取得良好效果的雙效肥，該產(chǎn)品中含有控釋氮、硝態(tài)氮、銨態(tài)氮，能夠根據(jù)作物的生長周期及時補充養(yǎng)分。
　　史慶林：微納米碳肥將是一款革命性產(chǎn)品，也是我們在農(nóng)博會重點展示的產(chǎn)品。
　　于勝利（山東萬豪肥業(yè)有限公司營銷總監(jiān)）：我們將在農(nóng)博會上重點展示添加了特殊物質(zhì)的功能性復合肥和脲甲醛產(chǎn)品。